Alışveriş qəbəlinin icarət davranışı: praktikada neyroekonomika

Introduksiya: supermarkət davranış tədqiqatları üçün poligon

Supermarket sadəcə bir alışveriş yeri deyil, həmçinin psixologiya, neyrobiologiya və davranış iqtisadiyyatının qanunlarının tətbiq edildiyi çox qarşılıqlı bir sahədir. Burada maliyyə davranışı çox az vaxt tamamilə rəqabətli olur. Bu, kognitiv yanlışlıqlara, emosional triqlərə və tərəqqiyyat manipulyasiyasına məruz qalan bir sıra qərarlar təşkil edir. Bu mekanizmaların anlaşılması yalnız şirkətlərin satışlarını artırmasına deyil, həm də tükəncilərin öz xərclərini bilinçli şəkildə nəzarət etməsinə imkan verir.

İmpulsiv alışverişlərin neyrobiologiyası: dopaminin qazanış silsiləsi

Spontan qərarların mərkəzi rolunu dopaminin qazanış sisteminin oynayır. Planlaşdırılmamış alışveriş (yeni paketli çökmə, akciyali peynir) bu sistemni aktivləşdirir, qısa müddətli qənaət hissi və qələbə hissi yaratır ("Ələvətən, əlçatan təklif tapdım!").

"Məhdudiyyətli təklif" effekti ("Qalır 3 ədəd!", "Akciya həftə sonuna qədər!"), təqdim edilir ki, bu, təbii bir məhdudiyyət yaratır, bu da mənfi mənada qələbəni itirmək təhlükəsini hiss edən mənəfət qəbul edir. Bu, minqləvliyə (qorxu və qəzəblərin mərkəzi) aktivləşdirir və rəqabətli qiymətləməni keçməyə səbəb olur.

Sensual triqlər: Qapıdan gələn təzə qəymətli yarpağın qəhrəməsi, nümunələr, tədrici bir ritmik musiqi (ən çox 60-80 dəqiqə, bu da залın hərəkətini yavaşlayır) — bütün bu faktorlar limbik sistemə təsir edir, bu da emosiyalardan məsul olan sistemə təsir edir və kognitiv nəzarəti azaldır.

İlginli fakt: fMRT ilə aparılan tədqiqatlar göstərib ki, "AKSIYA" yazısı ilə qiymətlənmiş məhsulun görünməsi zamanı çoxsaylı alıcıların qərar qəbul edən bölgəsi və qarşıdakı qərb — qazanış sisteminin mərkəzi strukturu — aktivləşir. Bu zaman, rəqabətli analiz və öz nəzarəti məsul olan prefrontal qabığı çox vaxt bu mübarizədə məğlub olur.

Ticari залda kognitiv yanlışlıqlar

Davranış iqtisadçıları (Nobel mükafatı laureatları Daniel Kahneman və Richard Thaler kimi) merçandayzmingin qurulduğunu göstərən bir sıra sistemli xətalar aşkar etmişlər:

Əlçatanlıq ehtiyac: Gözlər səviyyəsində və sırada sonunda yerləşən məhsullar ("qızıl rəqəm" və "qızıl sahələr") daha çox təhlükəsiz və keyfiyyətli kimi qəbul edilir. Bu məhsulların alınma olasılığı, alt dərəcəli qəfəllərlə qarşılaşan məhsullara nisbətən 30-80% artırılır.

Yaqon effekti: "Normal" və "çərçivəli" qiymətlər akciyali qiymətlərə yaxın xidmət edir "yaqon". Mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul edən mənəfət qəbul ed
© elib.ge

Permanent link to this publication: